L'expansion internationale doit être un choix stratégique et non un choix opportuniste.

Se lancer à l'étranger avec votre entreprise ne se fait pas du jour au lendemain. Avant qu'une entreprise en croissance ne commence à exporter ou à s'internationaliser, plusieurs étapes importantes et considérations doivent être prises en compte. 

À mesure que les startups et les scale-ups commencent à croître, elles doivent également apprendre à gérer la complexité croissante au sein de leur entreprise. Selon moi, les entreprises en croissance rapide doivent d'abord investir dans des opérations, des processus et une infrastructure évolutifs, tout en préservant la rapidité et la flexibilité de leur organisation agile.

L'exportation de produits ou de services peut être un processus complexe qui nécessite une planification, une préparation et une exécution adéquates. Développer une infrastructure (IT) solide et des opérations évolutives peut faire une énorme différence dans la planification, la gestion et la mise à l'échelle des différents aspects de vos activités d'exportation ou d'internationalisation.

L'expansion internationale doit être un choix stratégique, pas opportunistique. Assurez-vous d'abord d'avoir des fondations solides pour votre entreprise avant de vous lancer dans l'expansion.

Cela comprend une vision claire, une mission et une stratégie (quelles sont les valeurs et la direction de votre entreprise), une culture d'entreprise forte (quelles sont vos valeurs et comment se traduisent-elles en comportements souhaitables), une structure organisationnelle stable (une équipe forte et compétente avec l'expertise et les compétences appropriées), des processus internes et des opérations efficaces et évolutifs (comme la chaîne d'approvisionnement et la capacité de production pour répondre à la demande croissante), ainsi que les bonnes technologies et systèmes pour accroître l'efficacité et la productivité (CRM, ERP, etc.).

Cependant, de nombreuses entreprises agissent encore de manière opportuniste et choisissent souvent un nouveau marché simplement parce qu'elles ont déjà un client là-bas, par exemple. Rien ne garantit pour autant que ce pays offre réellement les meilleures opportunités.

Avant de commencer l'expansion, il est préférable de procéder à une analyse et validation holistiques approfondies du marché afin d'identifier les marchés cibles potentiels. Étudiez la demande de votre produit ou service dans les marchés cibles envisagés, les dynamiques économiques locales, la concurrence, le meilleur modèle de mise sur le marché, la réglementation et si une adaptation de produit éventuelle est nécessaire pour répondre aux besoins locaux.

Il est également important de prendre en compte des aspects plus pratiques tels que l'infrastructure (de paiement), l'accessibilité logistique, les différences culturelles, l'attrait fiscal, etc., avant de consacrer immédiatement une partie de vos ressources à un pays spécifique.

Étudiez les exigences juridiques et réglementaires pour l'exportation vers les marchés cibles. Assurez-vous de respecter les exigences linguistiques, les normes techniques, les emballages, les réglementations douanières, les taxes, les permis, les certifications et autres exigences légales. Il y a beaucoup de choses à considérer, mais une bonne préparation vous aidera à déterminer les marchés d'exportation les plus prometteurs.

L'expansion a un coût.La stabilité financière est essentielle, car il est important de disposer des ressources financières adéquates pour rendre l'expansion possible. Cela implique d'avoir suffisamment de fonds de roulement, d'obtenir un financement si nécessaire et de gérer le flux de liquidités.

Un plan financier solide et une budgétisation pour vos activités d'exportation sont essentiels. Prenez en compte les coûts d'adaptation des produits, de marketing, de distribution, de transport, de droits d'importation, de création éventuelle d'une entité légale locale et d'autres dépenses liées à l'exportation. De plus, dans un nouveau marché, vous voudrez à nouveau valider si vous pouvez générer de l'attraction. Et une fois ce stade atteint, vous voudrez également pouvoir accélérer. Trouver suffisamment de financement est le principal défi pour de nombreuses entreprises en croissance !

Cependant, les recherches montrent également que les entreprises en croissance ayant des investisseurs externes sont gérées de manière plus professionnelle et sont souvent plus avancées en termes d'internationalisation, d'innovation et de gestion des talents. Outre les investisseurs, renseignez-vous également sur les éventuels programmes d'aide ou subventions disponibles auprès des organismes gouvernementaux pour promouvoir les activités d'exportation. Ces programmes peuvent fournir un soutien financier, des conseils en matière d'exportation et un accès à des réseaux.

Soyez patient! Il faut du temps pour s'imposer sur un nouveau marché. Lorsque vous vous internationalisez, ne comptez pas trop sur des "victoires rapides". Sur votre marché national, il a probablement fallu quelques années avant que les gens commencent à parler de vous et à bien connaître vos produits ou services. Il est donc essentiel d'élaborer une stratégie de marketing et de promotion pour commercialiser vos produits ou services.

Adaptez votre matériel de marketing aux marchés cibles respectifs (une taille unique ne fonctionne pas ici!) et identifiez les modèles de mise sur le marché et les canaux de communication les plus efficaces pour atteindre votre public cible.Il peut s'agir de marketing en ligne, de salons professionnels, de collaborations avec des partenaires locaux et d'autres activités de marketing. Créez un réseau de contacts et de partenaires sur le marché cible. Participez à des foires commerciales, à des événements et à des associations sectorielles pour rencontrer des clients potentiels, des distributeurs et d'autres acteurs clés du marché.

Dernier point, mais non des moindres: investir massivement dans la recherche du personnel adéquat. De nombreuses entreprises considèrent que trouver et conserver de bons employés et de bons talents est le premier défi à relever pour poursuivre leur croissance. Cependant, les start-ups, les scale-ups et les entreprises en croissance ne sont souvent pas très avancées en termes de professionnalisation des ressources humaines (pour diverses raisons) et, par conséquent, elles ne recrutent pas à l'étranger, par exemple, ou ne font appel à des agences de recrutement ou à des chasseurs de têtes que dans une mesure très limitée pour attirer les bons talents. 

Sans parler du fait qu'elles connaissent les réglementations locales ou qu'elles disposent d'un processus d'intégration (local) pour les nouveaux employés étrangers. La recherche montre que les entreprises en croissance qui bénéficient d'un financement externe sont beaucoup plus avancées dans leur politique de ressources humaines, mais elles indiquent également qu'elles bénéficieraient grandement d'un développement plus poussé d'une politique de ressources humaines professionnelle.

Les entreprises en croissance sont également souvent dirigées par des entrepreneurs qui ont moins d'expérience en matière de gestion des ressources humaines. Il s'agit souvent d'entrepreneurs visionnaires et passionnés qui sont très doués pour développer un nouveau produit ou une nouvelle technologie, et qui sont très forts pour créer une entreprise à partir de zéro.

Ils se concentrent principalement sur leur solution, l'adéquation produit/marché, l'ajout de nouvelles fonctionnalités ou d'accessoires et la négociation avec les clients et les fournisseurs, tout en gérant une douzaine d'autres choses en dehors de cela. Au début, lorsque vous travaillez avec une petite équipe, c'est un avantage et même une nécessité.

Mais une fois que votre entreprise devient plus importante, vous avez besoin de plus d'(infra)structures et de processus, vous devez être capable de déléguer, d'organiser et de coordonner. Le chef d'entreprise doit alors consacrer une grande partie de son temps à la gestion du personnel, à la communication et à la mise à l'échelle des opérations.

Le développement d'une entreprise est en grande partie une affaire de personnes. Si vous n'avez pas vos collaborateurs avec vous, si tous les collaborateurs ne sont pas orientés dans la même direction et ne savent pas ce que l'on attend d'eux et comment, cela ne marchera pas.

En tant qu'entreprise, vous pouvez avoir le meilleur produit ou la meilleure technologie, ou le brevet le plus innovant, si vous n'avez pas les personnes adéquates et motivées, vous n'irez nulle part. En effet, là où les gens s'épanouissent, les entreprises prospèrent. Il est déjà difficile de trouver des personnes compétentes en Belgique, mais de l'autre côté de la frontière, cela devient encore plus compliqué. Par exemple, comment reconnaître les talents dans un pays comme les États-Unis, où tout le monde peut se présenter extrêmement bien et où vous ne connaissez pas la plupart des cours de formation ou les différentes formes de contrat de travail ?

Vos premiers coéquipiers locaux déterminent la culture locale, ce qui peut s'avérer décisif pour votre succès (d'expansion). Chaque marché est différent: les différences culturelles entrent en jeu, de nouveaux concurrents apparaissent, les réglementations diffèrent, parler la langue locale est parfois crucial, ...

Il est extrêmement important de recruter les bonnes personnes au niveau local. L'internationalisation dépend souvent du recrutement des bons profils. Travailler avec des personnes locales, qui connaissent parfaitement leur marché, est trop souvent un facteur de réussite essentiel!

Enfin, j'aimerais fournir quelques chiffres de haut niveau concernant les marchés d'exportation les plus importants sur lesquels nos entreprises flamandes sont les plus actives*:

Les pays de l'Union européenne (UE) restent traditionnellement le marché d'exportation le plus important pour la Région flamande : les pays de l'UE27 représentaient 64 % des exportations flamandes en 2022.

Les trois pays voisins, l'Allemagne, la France et les Pays-Bas, représentent 45 % des exportations flamandes. En ce qui concerne les pays hors UE, le Royaume-Uni représentait 6 % des exportations flamandes en 2022.

Les États-Unis et le Canada représentaient 7 % en 2022. Le poids d'autres régions telles que les BRIC dans les exportations flamandes a diminué (4 % en 2022 contre 8 % en 2012).

L'exportation de produits ou de services peut être un processus complexe, mais avec une planification, une préparation et une exécution correctes, vous pouvez récolter les opportunités et les avantages des marchés internationaux.

Il peut également être utile de demander conseil à des agences de conseil en commerce ou à des agences gouvernementales spécialisées dans l'aide à l'exportation et de s'entourer d'experts compétents. L'internationalisation implique inévitablement des difficultés de croissance.

Grâce à nos années d'expérience, à notre expertise et à notre réseau international, nous, chez CrossInt, essayons de guider au mieux les entreprises en croissance.

Si vous souhaitez bénéficier d'un accompagnement pour discuter de vos projets d'internationalisation ou d'exportation, n'hésitez pas à contacter Bart Verreydt, Senior Partner chez CrossInt.

*Source: https://www.vlaanderen.be/statistiek-vlaanderen/buitenlandse-handel/uitvoer-invoer-van-goederen