Internationale expansie moet een strategische keuze zijn, geen opportunistische.

Met je bedrijf naar het buitenland gaan doe je niet zomaar van de ene dag op de andere. Voordat een groeibedrijf begint met exporteren of internationaliseren, zijn er verschillende belangrijke stappen en overwegingen die moeten worden genomen.

Naarmate startups en scale-ups beginnen te groeien, moeten ze ook leren omgaan met de toenemende complexiteit binnen hun bedrijf. Snelgroeiende bedrijven moeten volgens mij dan ook eerst investeren in schaalbare operaties, processen en (infra)structuur, maar liefst wel zonder de snelheid en de wendbaarheid van hun wendbare organisatie te verliezen.

Het exporteren van producten of diensten kan een complex proces zijn, en vergt de juiste planning, voorbereiding en uitvoering. Het uitbouwen van een degelijke (IT) infrastructuur en schaalbare operaties kan een wereld van verschil maken bij het plannen, beheren en schalen van de verschillende aspecten van je export- of internationaliseringsactiviteiten.

Internationalisering moet een strategische keuze zijn, geen opportunistische. Zorg er eerst voor dat je een solide bedrijfsfundament hebt voordat je aan expansie begint.

Dit omvat een duidelijke visie, missie en strategie (waar sta je als bedrijf voor, waar wil je naartoe als bedrijf en hoe), een sterke bedrijfscultuur (welke zijn je waarden en hoe vertaalt zich dat in wenselijk gedrag), een stabiele organisatiestructuur (sterk en competent team met de juiste expertise en vaardigheden), goed functionerende interne processen & operaties die schaalbaar zijn (bvb. supply chain en productiecapaciteit om aan de toegenomen vraag te voldoen) en de juiste technologie & systemen om de efficiëntie en productiviteit te verhogen (CRM, ERP, …).

Toch gaan veel bedrijven nog te opportunistisch te werk, en kiezen ze vaak een nieuwe markt omdat ze daar bijvoorbeeld toevallig al een klant hebben.

Het is helemaal niet gezegd dat dat land dan ook echt de meeste kansen biedt. Voor je aan expansie begint voer je best een grondige holistische marktanalyse & validatie uit om potentiële doelmarkten te identificeren. Onderzoek de vraag naar jouw product of dienst in de beoogde doelmarkten, de lokale economische marktdynamieken, de concurrentie, het beste go-to-market model, de regelgeving en of een eventuele productaanpassing nodig is om aan de lokale behoeften te voldoen.

Breng ook zeker de meer praktische zaken als (betalings)infrastructuur, logistieke bereikbaarheid, culturele verschillen, fiscale aantrekkelijkheid, etc. in kaart voor je meteen een deel van je resources op een bepaald land zet.

Onderzoek de juridische en regelgevende vereisten voor export naar de doelmarkten. Zorg ervoor dat je voldoet aan de taalvereisten, technische normen, verpakkingen, douanevoorschriften, belastingen, vergunningen, certificeringen en andere wettelijke vereisten. Er komt heel wat bij kijken, maar een goeie voorbereiding zal je helpen bij het bepalen van de meest veelbelovende exportmarkten.

Expansie kost geld. Financiële stabiliteit is key, want het is belangrijk om over voldoende financiële middelen te beschikken om expansie mogelijk te maken.Dit omvat het hebben van voldoende werkkapitaal, het verkrijgen van financiering indien nodig en het beheren van de cashflow.

Een gedegen financieel plan en budgettering voor je exportactiviteiten zijn essentieel. Overweeg de kosten van productaanpassing, marketing, distributie, transport, invoerrechten, het eventueel opzetten van een lokale legale entiteit en andere uitgaven die verband houden met export. Daarnaast

Wil je in een nieuwe markt opnieuw valideren of je tractie kunt bouwen. En wanneer dat punt is bereikt, wil je ook daadwerkelijk op het gaspedaal kunnen trappen. Het vinden van voldoende financiering is voor veel groeibedrijven de belangrijkste uitdaging!

Echter, onderzoek wijst ook uit dat groeibedrijven die externe investeerders aan boord hebben, professioneler gemanaged worden en vaak verder staan op vlak van internationalisering, innovatie en talentmanagement.

Naast investeerders kan je ook informeren naar eventuele ondersteuningsprogramma's of subsidies die beschikbaar zijn vanuit overheidsinstanties om exportactiviteiten te bevorderen. Deze programma's kunnen financiële ondersteuning, exportadvies en toegang tot netwerken bieden.

Heb geduld! Tractie bouwen in een nieuwe markt kost tijd. Reken bij internationaliseren niet teveel op ‘quick wins’. In jouw thuismarkt duurde het waarschijnlijk ook een paar jaar voordat mensen over je gingen praten en je producten of diensten goed leerden kennen. Het is dus cruciaal om een marketing- en promotiestrategie te ontwikkelen om je producten of diensten op de markt te brengen.

Pas je marketingmateriaal aan aan de respectievelijke doelmarkten (one size fits all werkt hier niet!) en identificeer de meest effectieve go-to market modellen en communicatiekanalen om je doelgroep te bereiken.

Dit kan online marketing, beurzen, samenwerkingen met lokale partners en andere marketingactiviteiten omvatten. Bouw een netwerk van contacten en partners op in de doelmarkt.

Neem deel aan handelsbeurzen, evenementen en brancheorganisaties om potentiële klanten, distributeurs en andere belangrijke spelers in de markt te ontmoeten.

Zorg ook voor een goede klantenservice en after-sales ondersteuning voor je internationale klanten. Bied ondersteuning bij vragen, klachten en garantieclaims, en zorg voor een efficiënte communicatie om vanaf dag 1 het vertrouwen van je klanten te winnen en behouden.

Last but not least: Investeer fors in het vinden van de juiste mensen. Veel bedrijven zien het vinden en behouden van goeie werknemers en talent als hun #1 uitdaging voor verdere groei. Startups, scale-ups en groeibedrijven staan echter vaak nog niet heel ver qua HR-professionalisering (om verschillende redenen) en daardoor rekruteren ze bijvoorbeeld vaak niet in het buitenland, of schakelen ze slechts heel beperkt rekruteringsbureaus of headhunters in om de juiste talenten aan te trekken. :

Laat staan dat ze de lokale regelgeving kennen of over een (lokaal) onboarding proces voor nieuwe buitenlandse werknemers beschikken. Onderzoek toont wel aan dat vooral groeibedrijven met externe financiering veel verder staan in hun HR-beleid, maar ook zij geven aan dat ze eveneens veel baat zouden hebben bij de verdere ontwikkelding van een professioneel HR-beleid.

Groeibedrijven worden vaak ook geleid door ondernemers die minder ervaring hebben met people management. Vaak zijn het visionaire gepassioneerde ondernemers die heel goed zijn in het ontwikkelen van een nieuw product, of een nieuwe technologie en die heel sterk zijn in een bedrijf van nul uit de grond stampen.

Ze focussen voornamelijk op hun oplossing, de product/markt fit, voegen nieuwe features of accessoires toe en onderhandelen met klanten en leveranciers terwijl ze daarbuiten nog een dozijn andere dingen managen. In de beginfase, wanneer je met een klein team werkt, is dat een voordeel en zelfs een must.

Maar eens je bedrijf groter wordt, moet er meer (infra)structuur en processen komen, moet je kunnen delegeren, organiseren en coördineren. En dan moet een groot deel van de bedrijfsleider zijn of haar tijd naar people management, communicatie en het schalen van operaties gaan.

Een bedrijf opschalen is grotendeels een ‘mensen business’. Als je je mensen niet mee hebt, en als alle mensen niet alle neuzen in dezelfde richting hebben staan en niet weten wat er van hen verwacht wordt en hoe, dan zal het niet lukken.

Je mag als bedrijf het beste product of technologie hebben, of het meest innovatieve patent, als je niet de juiste en gemotiveerde mensen hebt, sta je nergens. Waar mensen floreren, groeien namelijk succesvolle bedrijven. Goede mensen vinden in België is al moeilijk, over de grens wordt dat nog veel ingewikkelder. Want hoe herken je bijvoorbeeldtalent in een land als de US, waar iedereen zichzelf extreem goed kan presenteren en je onbekend bent met de meeste opleidingen of verschillende arbeidscontractvormen?

Je eerste lokale teamgenoten zijn bepalend voor de lokale cultuur en die kan bepalend worden voor je (expansie) succes. Elke markt is anders: er spelen cultuurverschillen, er duiken nieuwe concurrenten op, de regelgeving verschilt, het spreken van de lokale taal is soms cruciaal, …

Het is ontzettend belangrijk dat je de juiste lokale mensen aan boord haalt. Internationalisering staat of valt vaak met het aanwerven van de juiste profielen. Werken met lokale mensen, die hun markt door en door kennen, is maar al te vaak een bewezen kritische succesfactor!

Tot slot geef ik graag nog wat high-level cijfers mee met betrekking tot de belangrijkst exportmarkten waarop onze Vlaamse bedrijven het meest actief zijn*:

De landen van de Europese Unie (EU) blijven traditioneel de belangrijkste exportmarkt voor het Vlaamse Gewest: de EU27-landen namen in 2022 64% van de Vlaamse uitvoer af.

De 3 buurlanden Duitsland, Frankrijk en Nederland nemen 45% van de Vlaamse uitvoer voor hun rekening. Voor de landen buiten de EU had het Verenigd Koninkrijk in 2022 een aandeel van 6% van de Vlaamse uitvoer.

De VS en Canada waren in 2022 goed voor 7%. Het gewicht van andere regio’s zoals de BRIC in de Vlaamse uitvoer nam af (4% in 2022 tegenover 8% in 2012).

Het exporteren van producten of diensten kan een complex proces zijn, maar met de juiste planning, voorbereiding en uitvoering kun je de kansen en voordelen van internationale markten benutten.

Het kan ook nuttig zijn om advies in te winnen bij handelsadviesbureaus of overheidsinstanties die gespecialiseerd zijn in exportondersteuning en je te omringen met bekwame ervaringsdeskundigen. Internationalisering gaat onvermijdelijk gepaard met de nodige groeipijnen.

Vanuit onze jarenlange ervaring, expertise en internationaal netwerk proberen wij vanuit Cross International om groeibedrijven hierin zo goed mogelijk te begeleiden.

Wil jij vrijblijvend een klankbord om over je internationalisatie of exportplannen te praten, neem dan zeker contact op met Bart Verreydt, Senior Partner bij Cross International.

*Bron: https://www.vlaanderen.be/statistiek-vlaanderen/buitenlandse-handel/uitvoer-invoer-van-goederen